Jak uporać się z porzuconymi koszykami? Poznaj siłę kampanii remarketingowej!

Niemal każdy sklep internetowy musi zmierzyć się z tym samym problemem – porzuconymi koszykami. Zjawisko związane z brakiem finalizacji danego zamówienia jest na tyle powszechne, że wiele osób zaczęło zastanawiać się, co może być tego powodem.

Porzucone koszyki to prawdziwa zmora przedsiębiorców. Zapraszamy do zapoznania się z naszym artykułem, w którym postaramy się bliżej przyjrzeć temu problemowi oraz pokazać, jak kampanie remarketingowe mogą nam pomóc go rozwiązać.

Porzucone koszyki w sklepie internetowym – dlaczego stanowią problem?

Każdy właściciel sklepu internetowego na pewno spotkał się z problemem porzuconych koszyków. Jest to sytuacja, w której użytkownicy, przechodząc do procesu zakupowego, nie finalizują go, lecz opuszczają sklep. W praktyce wygląda to tak, że konsument uzupełnia wirtualny koszyk wybranymi produktami, ale na etapie realizacji transakcji rezygnuje z całego zamówienia.

ile traci rocznie sektor ecommerce
Źródło: FinancesOnline.com

Badania zaprezentowane przez Baymard Institute pokazują, że porzucone koszyki stanowią aż 70% wszystkich rozpoczętych zakupów. Tak ogromna skala zjawiska powoduje, że coraz więcej właścicieli stron internetowych próbuje je wyeliminować.

Nic dziwnego – o wiele łatwiej i taniej jest zachęcić już raz zainteresowanego klienta, aniżeli próbować pozyskać nowego.

Walka z porzuconymi koszykami jest więc konieczna, aby realnie zwiększyć dochody firmy, dobrze wykorzystywać szansę na pozyskanie nowych klientów oraz efektywnie wykorzystywać czas pracowników.

dlaczego użytkownicy porzucają koszyki
Źródło: Emailonacid.com

Dlaczego ludzie porzucają koszyki w e-commerce?

Zastanawiając się nad możliwościami rozwiązania problemu porzuconych koszyków w e-commerce, w pierwszej kolejności należy zidentyfikować możliwe przyczyny takiego stanu rzeczy. Jak pokazują różnego rodzaju badania i analizy, takich przyczyn jest więcej, niż mogłoby się wydawać. Zacznijmy od najbardziej oczywistej kwestii, jaką jest cena produktów i dostawy.

Cena produktów i dostawy

Klienci przed wybraniem danego produktu korzystają z powszechnie dostępnych porównywarek cen lub po prostu przeglądają ten sam artykuł w różnych sklepach internetowych. W ten sposób szukają najlepszych możliwości zapłaty i dostawy, a także czasu realizacji zamówienia. Oczywiste jest to, że konsumenci postawią na tańszą opcję, która oferowana jest przez konkurencję. Jeśli ceny Twoich produktów są zawyżone względem innych sklepów, najprawdopodobniej jest to przyczyną porzuconych koszyków.

Kolejna kwestia to oczywiście forma dostawy. Obecnie klienci mogą wybierać pomiędzy dostawą do domu lub pracy za pośrednictwem kuriera a dostarczeniem przesyłki do wcześniej wybranego punktu, np. do paczkomatu, kiosku czy na pocztę. Jak widać, możliwości jest naprawdę sporo, jednak o ostatecznym wyborze w głównej mierze decydują koszty takiej dostawy. Jeśli będą one zbyt wysokie, z dużym prawdopodobieństwem pierwotnie zainteresowani klienci pozostawią puste koszyki i zrezygnują z zakupów.

najważniejsze zalety zakupów online
Źródło: Estrategie.pl

Często zdarza się, że informacja o kosztach doręczenia przesyłki jest ukryta lub pojawia się dopiero na końcowym etapie realizacji zamówienia. Taka sytuacja bardzo odstrasza klientów, a niekiedy wywołuje również ogromną irytację. Należy zadbać więc o to, aby bez względu na wysokość kosztów dostawy informacja o nich była dobrze widoczna i zrozumiała dla użytkowników. Ważne jest również to, aby w opcjach doręczenia przesyłki nie zabrakło tych najchętniej wybieranych przez klientów.

Skomplikowany lub niedopracowany mechanizm zakupowy

Kolejną możliwą przyczyną niedokończonych zakupów przez klientów sklepów jest skomplikowany lub niedopracowany mechanizm zakupowy. Wydłużona ścieżka zakupowa to coś, co skutecznie odstrasza wielu użytkowników.

Największą przeszkodą jest konieczność założenia konta. Sporo osób ma ogromne obawy z tym związane, ze względu na m.in. ograniczone zaufanie do sklepu. Należy pamiętać, że rejestracja w danym sklepie internetowym bardzo często wiąże się z podawaniem wielu prywatnych danych. Nic więc dziwnego, że tak duży odsetek osób pozostawia puste koszyki na tym etapie procesu zakupowego.

Niechęć do zakładania prywatnego konta użytkownika jest również następstwem zbyt długiej i skomplikowanej ścieżki zakupowej. Specjaliści zaznaczają, że liczba kroków, które mają dzielić klienta sklepu od finalizacji zamówienia, nie powinna przekraczać trzech lub czterech. Im więcej czynności będą musieli oni wykonać na stronie, tym większe prawdopodobieństwo, że zrezygnują z zakupów.

lepszy UX w sklepie online

Aby uporać się z problemem porzuconych koszyków, warto zadbać o mechanizm zakupowy pod kątem UX. Nieintuicyjny layout czy niedziałające kupony to coś, co z pewnością obniży przychody w Twoim sklepie. Klient, odwiedzając daną witrynę e-commerce, powinien bez problemu znaleźć przycisk „kup teraz” czy przekierować się do koszyka. Wszystkie te elementy powinny być dobrze widoczne. Brak przejrzystości na stronie czy zbędne i często skomplikowane przekierowania mogą być kolejną przyczyną pozostawionych koszyków.

Dopracowanie UX jest bardzo ważne również pod kątem poprawności wyświetlania strony na smartfonach czy tabletach. Witryna powinna być do tego dobrze przygotowana – musi być estetyczna, przejrzysta oraz intuicyjna również na mniejszych urządzeniach mobilnych.

na jakich urządzeniach odwiedzamy sklepy online
Źródło: raport Gemius „E-commerce w Polsce 2020

Inne czynniki rozpraszające uwagę klienta

Inne czynniki, które mogą skutecznie rozproszyć uwagę klienta i spowodować, że pozostawi on koszyki, to m.in. dodatkowe, często ukryte koszty transakcji czy konieczność wielokrotnego potwierdzania maila podczas rejestracji na stronie.

Kolejnym powodem porzuconych koszyków może być fakt, że niektórzy klienci nie są jeszcze gotowi na finalizację zamówienia. Często wynika to po prostu z tego, że są oni jeszcze na etapie researchu i przed podjęciem ostatecznej decyzji chcą jeszcze przejrzeć inne sklepy online.

Podczas kompletowania produktów użytkownicy mogą być również atakowani różnymi treściami i formatami reklamowymi. W takiej sytuacji może się zdarzyć, że klient sklepu zrezygnuje z aktualnie realizowanych zakupów i postanowi odwiedzić inne proponowane witryny.

To, o czym również warto wspomnieć, to różnego rodzaju problemy techniczne. Niestety awaria komputera, rozładowany telefon czy przerwa w dostawie prądu to sytuacje losowe i nieprzewidywalne, których w żaden sposób nie można wyeliminować.

Jak remarketing może pomóc rozwiązać problem porzuconych koszyków?

Dobrym sposobem, który właścicielom sklepów internetowych może pomóc rozwiązać problem porzuconych koszyków, jest stworzenie kampanii remarketingowej. Co to takiego? Zadaniem tego typu kampanii jest stworzenie reklam skierowanych do osób, które miały już styczność z daną stroną internetową. Mogą przybierać one postać zarówno reklam tekstowych, jak i grafik.

dlaczego prowadzić remarketing w sklepie online

Celem remarketingu jest ponowne zainteresowanie klienta sklepem online. Jak to wygląda w praktyce? Użytkownik odwiedza stronę, kompletuje zamówienie, lecz nie finalizuje transakcji. Plik cookie zostaje stworzony na jego przeglądarce, a po opuszczeniu witryny do klienta kierowane są reklamy remarketingowe (na przykład w trakcie przeglądania innych stron). W efekcie użytkownik wraca na pierwotną stronę internetową i dokańcza wcześniej rozpoczęte zakupy.

Wiele osób zastanawia się, czy taka praktyka rzeczywiście działa. Jak pokazują analizy stron – zdecydowanie tak. Kampanie remarketingowe są niezwykle skuteczne w swojej prostocie i mogą diametralnie zwiększyć dochody Twojego sklepu.

analityka w ecommerce

Aby rozpocząć kampanię remarketingową, łączymy ze sobą narzędzia Google Ads z Google Analytics. Implementujemy kod remarketingowy na naszej stronie internetowej, który wygenerować można za pomocą konta Google Ads, na którym prowadzona jest kampania. W ten sposób informacje o odwiedzających użytkownikach będą mogły być zapisane i wykorzystane przy tworzeniu spersonalizowanych reklam.

Częstą praktyką remarketingową jest wysyłanie do klientów treści typu: „Dokończ zakup” czy „Masz produkty w koszyku”. W ramach reklam można również zwrócić uwagę na nowości czy promocje w sklepie, dzięki którym użytkownik będzie bardziej zainteresowany powrotem na daną stronę.

jaki mailing sprowadzi klienta z powrotem

Docieranie do wcześniejszych użytkowników za pomocą remarketingu w sieci reklamowej – to sprawdzone metody Google, gdzie segmentujemy odbiorców za pomocą list remarketingowych

Aby mieć kontrolę, do kogo wysyłamy reklamy spersonalizowane, na początku ustawienia tzw. list remarketingowych musimy odpowiednio ustalić reguły, aby odsiewać użytkowników, którzy nie ukończyli procesu zakupowego na tzw. Thank You Page.

Tylko wtedy będzie możliwość odpowiedniego wyselekcjonowania danej grupy użytkowników, do których możemy wysyłać odpowiedni komunikat z przekazem typu „dokończ zakupy”. Dzięki temu możemy również znacząco oszczędzić budżet, ponieważ nie wysyłamy reklam do użytkowników, którzy zakupili już dany produkt. Ważnym faktem jest również to, że listy remarketingowe tworzymy na podstawie działań, jakie użytkownicy wykonali w witrynie.

Gdy otagujemy witrynę, możemy przejść do zdefiniowania list remarketingowych. Ustalamy różne listy uwzględniające podróż poszczególnych klientów w witrynie, tak by móc ustalić dla nich różne stawki lub wyświetlać im inne reklamy.

Jeśli określimy, na jakim etapie ścieżki zakupu jest dany klient, możemy też określić jego wartość i skuteczniej kierować na niego reklamy, które będą odpowiadać jego potrzebom. Sama lista remarketingowa to tak naprawdę podzbiór użytkowników, którzy zostali posegmentowani na podstawie działań, jakie wykonali w witrynie.

Właściciele sklepów online często decydują się na przygotowanie specjalnych kodów rabatowych dla użytkowników, którzy pozostawili swoje koszyki. Jest to bardzo efektywne rozwiązanie, które skutecznie zachęca klientów do ukończenia zakupów. Podczas remarketingu mailowego klient, który porzucił koszyk, po kilku lub kilkunastu minutach otrzymuje maila z kodem rabatowym, który może zrealizować po powrocie do sklepu.

Czy opłaca się ratować porzucone koszyki? Konkluzje, które musisz wziąć pod uwagę

Ratowanie porzuconych koszyków z pewnością się opłaci. Jak już wcześniej wspomniano, zdecydowanie łatwiej przekonać już raz zainteresowanego klienta, niż próbować dotrzeć do nowych użytkowników. Podstawą wyeliminowania problemu jest zoptymalizowanie sklepu internetowego pod kątem UX oraz samego procesu sprzedaży.

To, czego należy się wystrzegać, to przede wszystkim nieintuicyjny i mało przejrzysty layout czy zbyt skomplikowany mechanizm zakupowy, wymagający od użytkowników długiej rejestracji, wypełniania formularzy czy wielokrotnego potwierdzania e-maila.

Kluczem do sukcesu jest kampania remarketingowa w Google Ads, dzięki której klient nie będzie mógł odpędzić się od Twojej marki lub konkretnych produktów. Remarketing to realna szansa na zwiększenie sprzedaży i efektywne wyeliminowanie problemu porzuconych koszyków.